Chapitre 3 : Les fondamentaux (ou comment ne pas se tirer une balle dans le pied)

1. Connaître votre audience (sans stalker qui que ce soit)

Avant de hurler dans le vide, posez-vous LA question : qui a besoin de ce que je propose ?

Pas "tout le monde". Personne ne vend à tout le monde, même Coca-Cola. Plus vous êtes précis, plus vous êtes efficace.

Exercice pratique : Imaginez votre client idéal. Donnez-lui un prénom (soyons fous, appelons-la Sophie). Sophie, elle fait quoi ? Quels sont ses problèmes ? Qu'est-ce qui la fait rire ? Qu'est-ce qui l'empêche de dormir la nuit ?

Si vous vendez des cookies : Sophie a 28 ans, elle est débordée, elle adore se faire plaisir mais culpabilise avec la malbouffe industrielle. Votre cookie artisanal avec de vrais ingrédients lui permet de se faire plaisir sans compromis.

Vous voyez la différence entre "je vends des cookies" et "je permets à Sophie de retrouver le plaisir gourmand de l'enfance sans les additifs douteux" ?

2. Avoir un message clair (pas un charabia)

Votre grand-mère doit comprendre ce que vous faites en une phrase. Si elle fronce les sourcils et dit "Ah bon ?", c'est raté.

Mauvais exemples :

• "Je propose des solutions d'optimisation stratégique pour maximiser votre potentiel entrepreneurial"
• "J'accompagne les porteurs de projets dans leur transformation digitale holistique"

Bons exemples :

• "J'aide les artisans à vendre leurs créations sur internet"
• "Je crée des sites web pour les petites entreprises qui n'y connaissent rien en informatique"

Vous sentez la différence ? Un est noyé dans le jargon, l'autre est limpide.

3. Raconter une histoire (parce que tout le monde aime les histoires)

Les humains sont câblés pour les histoires depuis la nuit des temps. On se souvient d'une anecdote, pas d'une liste de caractéristiques techniques.

Comparons :

Version ennuyeuse : "Notre logiciel de gestion permet d'optimiser vos processus avec une interface intuitive et des fonctionnalités avancées."

Version histoire : "Marie passait 3 heures par jour à faire ses factures à la main. Aujourd'hui, avec notre logiciel, elle a récupéré son mercredi après-midi pour voir ses enfants jouer au foot."

Laquelle vous touche ? Laquelle vous fait penser "Tiens, ça pourrait m'aider aussi" ?